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销售旺季之后零售商如何“冷思考”

来源:中国时尚品牌网 时间:2011-05-18 06:06:37

  春节过了,正月也过了,夏季到来了。经历过一个紧张忙碌的旺季之后,很多行业,如礼品、服装、粮油、烟酒、奶、饮料、快速消费品等行业,又进入了一个相对漫长的销售淡季。

  而对于如上所说这些行业的销售人员来讲,下一步棋该怎么下呢?应该说,销售是一个需要不断解决问题的行业,一名业务人员,他的迎接挑战的能力、独立开发的能力和自我创新的能力显得尤其重要,要想在销售一线中获得生存与发展,业务员就必须要学会总结和磨练,在经验和教训的磨练中,实现自我提高,自我成长。

  也就是说,销售,有必要进行旺季之后的“冷思考”,这种“冷思考”能够让销售人员冷静下来,对自己或者是销售团队做一个全面的、深入的分析,挖掘问题和优势,及时更新自己的发展思路,这会为下一个旺季打下基础。淡季的时间,销售人员有必要把拳头缩回来,蓄势力量,以便更准更有力地打出去。

  冷思考之一:20%的旺季时间做什么?

  笔者认为,营销学上的“20/80原则”,在有销售淡旺季行业销售人员的身上也是非常适用的:旺季时间占全年的20%,而销量占全年销量的80%,淡季则只占到20%。

  那么,20%的旺季时间做什么?有人说了,做销量,一个字:忙!对,确实是忙,旺季再不忙着送货就不对了。但“忙人”只是这庞大销售群体中的一小部分,大概还是20%,还有80%确实忙不起来,或者说只能比淡季忙一些而已。

  先说“忙”的这批人:接订单,签合同、送货、结款、对帐……,一连串的工作一连串地重复,虽然力图忙而不乱,有条不紊,但还要不断收听到客户的电话:要货,而且很急!接下来又要修订计划,到最后总能解决所有的问题,这也是为什么这些人忙的原因:他们淡季的耕耘得到了旺季的收获。

  但,就象罗大佑在《童年》里唱的:总是要等到睡觉前,才知道功课只做了一点点;总是要等到考试后,才知道该念的书都没有念。这好象就是那部分不忙的人的一种写照:进入旺季了,人家都忙得一塌糊涂了,自己却没事做,订单很少,电话寥寥,心情糟糟,才知道原该做的事情都没有做。他们旺季干什么?除了后悔,还有看着“忙人”的背影感叹,看着别人领工资时的情形眼馋——做销售就这样,没有功劳就没有苦劳,世间没有后悔药,上帝也不会怜悯任何“不劳而获”的人。

  冷思考之二:80%的淡季时间做什么?

  漫长的淡季,销售人员即使再有坚韧毅力,也难免受到激情打折的困扰,何况本来就是“三天打鱼,两天晒网”的人。

  众所周知,事在人为,思想决定市场,心态决定一切。但有一条不可否认:相当比例的销售人员,大概也有80%,“好了疮疤忘了疼”,旺季面对别人成绩的汗颜之态荡然无存,依旧不知道播下“革命的种子”,去“收获共产花开”。

  市场只要愿意做,总是会有大的空间的,那么一年的80%的淡季时间干什么?这是值得静下来想一想的一个问题。

  一、思考和总结:

  淡季有时间思考和总结,销售人员完全有必要做这方面的工作;不会、不愿、不敢动脑筋回顾过去,以发现问题、分析问题和解决问题的销售人员,从一定意义上讲是做不好销售的。

  在偌大的销售队伍中,大家会发现,旺季很忙的那些销售人员,他们的淡季也非常忙,好象他们总有做不完的事。

  笔者非常熟悉的一名酒水业务员,他总是稳居年销量第一的位置,他的经验就是善于总结。这名业务员对自己的要求非常严格,他淡季的时间会对客户的资料做全面分析,客户的数量、提出的要求、新增的客户、丢失的客户、要货量减少的客户、品规变更的客户、新增渠道的客户等等,他都会做出具体数据,并有针对性地开展淡季的工作。这样,他的思路就非常清晰:了解客户的需求做好回访、发现市场的问题及时解决,明白产品的特性开发新渠道,知道自己的不足学习弥补等。比如2006年,他成功地开发了与当地移动公司交话费送酒的联合促销业务,一下子使整个市场焕然一新。

  销售人员成功的方法各式各样,但失败的原因大都一致,那就是没有总结就没有思路,没有思路就没有出路。

  二、拓宽发展疏通渠道:

  只有渠道畅通、宽广、有深度,才能建议起良性循环的销售链条。销售人员对销售渠道的疏通非常重要,而疏通销售渠道的工作只有在淡季来做。

  销售人员都明白,“渠道为王”的时代已经来临,但渠道不是站在一个固定地方等着谁,也没有一种一成不变的固定模式让人一看就明白。现代市场经济的竞争要求渠道要不断地变化和延伸,并时时刻刻处于各种纷烦复杂的关系当中。所以对于渠道的疏通,销售人员仁者见仁,智者见智,八仙过海,各显神通。

  但销售人员自己必须要清楚,销售渠道在哪里,渠道不畅的症结在哪里,渠道能延伸到哪里,做得不足的地方在哪里,需要加强和巩固的地方在哪里等等,这样在头脑里对自己的渠道就有了一个相对完善的框架,接下来的工作就是水到渠成。

  只有想不到的,没有做不到的,虽然每种产品都有其不同的销售渠道,但渠道的特点就是它的无限性,也就是销售人员发展潜力的无限性。

  其实,淡季的工作很简单,无非是一个理论,一个实践。20%的人理论与实践相结合,图谋更大的发展;80%的人则可能有的只是夸夸其谈,只有理论,有的则只是“只管低头拉车,不管抬头看路”,没有理论支持的实践是盲目的。

  冷思考之三:真的有淡旺季吗?

  淡旺季的区分客观存在,因为其产生的比例悬殊的销量而使这一点毋庸置疑。但营销人常常讲的一句话恰如其分:只有淡季的思想,没有淡季的市场,只有淡季做好市场的基础工作,才有旺季市场的丰厚回报,也就是说,旺季的成绩完全是淡季工作的体现,产生比例非常大的80%销量的工作,其汗水则是销售人员在淡季中流的。

作者:  责任编辑:小美

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